O que, num momento de decisão, fará o teu público alvo escolher você e não os outros tantos profissionais que atuam na mesma área?
O teu preço é mais barato. Mas apenas barato? Ele propicia um bom custo-benefício? Ou o fato da falta de qualidade age como variável fundamental para manter os preços baixos?
Você atende melhor? É mais simpático? Mas apenas simpático? Ou o teu serviço prestado atende os anseios e soluciona efetivamente os problemas do seu cliente?
Você realmente sabe o que teu cliente quer? Você sabe quem são seus clientes?
Sorrisos, simpatia, apertos de mãos, o uso da retórica e da eloquência acerca da situação, impressionam, mas afinal o que teu cliente procura? Apenas um show? Ou a solução do problema que o aflige?
Você está preparado para atender e solucionar todos os problemas de seu cliente, ou apenas faz o básico?
Dizer para o cliente “isso não é politica da empresa” pode ser uma demonstração de erro e falta de percepção do diferencial competitivo.
Os teus concorrentes dizem a mesma coisa? Ótimo! Essa é sua chance de largar na frente.
Eles não dizem mais isso? Opa, há grandes chances de você ficar pra trás.
Mas afinal, porque toquei nesse assunto?
Assumindo o papel de cliente, acabei de passar por uma situação que destaca muito bem o diferencial competitivo, e mostra que não é preciso muito esforço para alcança-lo, apenas visão: de mercado, da necessidade do cliente, e de como os concorrentes estão agindo nessa situação.
Pois bem, resumidamente a história :
Estava à procura de um imóvel para locar em uma cidade que nunca passei nem perto.
Pesquisando em sites das duas principais imobiliárias, X e Y, achei imóveis, com preços nivelados, interessantes em ambas as imobiliárias.
Ao entrar em contato com as duas, e falar da minha necessidade (locar um imóvel) e da necessidade de visitar pessoalmente os imóveis de meu interesse, informei que eu tinha mais um problema, estava sem carro, e pelo fato de não conhecer a cidade, precisaria que o corretor me levasse até os imóveis que tinha interesse para poder tomar a decisão.
A imobiliária X, prontamente agendou um horário e reservou um carro da empresa para FACILITAR MINHA VIDA E RESOLVER MEU PROBLEMA.
A Y me informou que “não era política da empresa“ conduzir clientes até os imóveis, apenas dão as chaves para que o cliente, sozinho, vá conhecer o local.
Pois bem caros amigos, por qual empresa você acha que eu escolhi? E qual acha que irei indicar a qualquer pessoa que me pedir uma referência sobre imobiliária?
Ao resolver meu problema a X não ganhou apenas 1 cliente. Prospectou a possibilidade de ganhar clientes de toda a minha rede de contatos.
E a Y? Bom, a Y, ainda continua refém das erradas e ultrapassadas “políticas da empresa”.
E você, realmente sabe quais são seus diferencias competitivos?
Espero ter ajuda os amigos empreendedores!
Ivonei Sozio
Contador - UFRGS
