No mercado de serviços contábeis, o empreendedor deve, entre outras coisas, ele próprio alavancar e executar o processo comercial; se empenhar no desenvolvimento de um time diferenciado, competente e inovador; planejar e controlar processos operacionais; pensar nas estratégias de mercado, entre outras coisas…
Mas como fazer isso tudo sozinho?
É sobre estes desafios que irei conduzir sua reflexão….
E se a fusão com outro escritório de contabilidade for a melhor alternativa?
A proposta de valor do seu escritório contábil deve ser um dos principais pilares da sua empresa – e de qualquer empresa que saiu da fase da infância! É ela que vai determinar os benefícios dos serviços oferecidos aos seus clientes e diferenciar a sua empresa dos seus concorrentes. Obviamente a proposta de valoroferecida a seus clientes terá relação direta com seu propósito enquanto empresário contábil. E é sua paixão por estes serviços que vão ajudá-lo a movimentar sua empresa
Achou estranho as palavras “processo” e “vendas” na mesma frase? Opa, temos aí um ponto de atenção.
Seu escritório contábil precisa sim de processos de marketing e vendas (ou comercial) muito bem definidos. Porque só assim você terá a previsibilidade que precisa quanto aos resultados esperados destas frentes no seu escritório.
Com estes processos claros e objetivos, você capta os clientes corretamente e fortalece uma relação mais transparente e clara. Consequentemente gera uma melhor experiência do seu cliente com sua marca.
Você pode pensar que conceitos como customer experience e foco no relacionamento e atendimento ao cliente é coisa de “empresa grande”.
Ledo engano. Com ações neste sentido, você pode acompanhar também o sucessodo cliente (customer success), em relação aos seus serviços. Customer success passa a ser uma prioridade para a sua empresa contábil à medida em que a competição aumenta, e a exigência dos clientes também.
É isso mesmo. Se você comercializa serviços consultivos ou pacotes, saber se o cliente está obtendo os benefícios desta contratação e atingindo seus objetivos é essencial para fidelização. Você acompanha seu cliente durante um tempo, e pode perceber se ele precisa de um serviço adicional.
O monitoramento do sucesso dos seus clientes, impulsionado pela internet e sistemas em nuvem, pode gerar a oportunidade de novos negócios, por meio das técnicas conhecidas como upselling e cross-selling.
Elas são aplicadas quando o cliente já está na sua base e têm como objetivo aumentar o ticket médio dos seus negócios
Cross-selling: consiste em oferecer ao seu cliente outros serviços relacionados ao que ele já usufrui do seu escritório. Por exemplo, você presta serviços de planejamento tributário para determinada empresa. Durante os meses de convivência, percebe que estão entrando em um período importante para planejamento sucessório. Que ótima oportunidade para ofertar seus serviços para ajudar nesta transição, não é mesmo!?
Upselling: não será incomum que um cliente seu, que tem um pacote bem simples – e mais barato – de serviço, tenha o desejo de contratar algo maior. Mas nem sempre seu orçamento permite. Se você ou seu time perceberem isso, poderão oferecer um período de teste experimental, por exemplo, trocar de pacote agora. Isso pode funcionar muito bem.
Se você conseguiu, com a profissionalização do seu escritório contábil, tecnologia e proposta de valor do escritório contábil bem definidas, alcançar um bela carteira de clientes, excelente!
O que você deve fazer então é, por meio do customer success, perceber o crescimento dos seus clientes. Você os conquistou e fidelizou, nada mais justo que crescer junto com eles.
É claro! À medida em que crescem, as empresas precisam de mais serviços e mais apoio consultivo. E seu escritório, com a credibilidade e confiança conquistados, será o parceiro ideal para isso.
No entanto, não se esqueça que, assim como seus clientes vão crescer, seu escritório precisa se estruturar para atendê-los. Uma equipe de alta performance, tecnologia e serviços de alto valor agregado precisarão estar no seu radar!
| Preparei um whitepaper para ajudar você empresário contábil a perceber o nível de experiência que seu escritório está entregando aos clientes.
Me inspirei nos princípios do modelo ICARE, criado por Bruce Loeffler e Brian T. Church, que passaram 10 anos na Walt Disney World supervisionando a excelênciano atendimento ao cliente. Durante este tempo, ouviram mais de 500 empresas. O resultado dessa experiência foi o livro “A Experiência” (The Experience, em inglês). Nele, os autores abordam a arte do serviço ao cliente e como trazer esse nível de cuidados para outras empresas. O livro propõe um modelo de experiência do cliente, fundamentado em cinco princípios não negociáveis de excelência no atendimento ao cliente. São eles: 1. Impressões 2. Conexões 3. Atitudes 4. Respostas 5. Extraordinários Você pode saber mais sobre eles aqui. E no whitepaper você vai conhecer os níveis de experiência que seu escritório pode entregar aos clientes e saber como medir isso. Além de conferir também exemplos de empresas que evidenciam os princípios do modelo ICARE. Clique aqui e baixe já! |
É isso mesmo. Muitas vezes, para colocar seu propósito em prática, alguns aliados são necessários. Nem sempre será possível ofertá-la sozinho. Ou nem sempre é possível entregar o que você deseja, seja por necessidade de investimento, seja por falta de conhecimento ou até de tempo.
Afinal, você precisa estruturar muitas frentes na sua empresa para que cresça de forma sustentável:
Além da administração financeira do seu próprio negócio! É muita coisa mesmo. E por vezes você não terá “braços” para tudo. Principalmente se ainda precisa se envolver muito mo operacional.
E aí cabe uma avaliação. Será que no seu escritório você pode contar com um profissional para assumir algumas destas atividades, como um coordenador técnico, por exemplo? Se não tiver com quem contar, uma boa opção pode ser sim a união de forças com outro escritório.
Quando falo de gestão estratégica na contabilidade, me refiro a isso também: analise os dados e fatos a seu redor, e direcionar suas ações para mais resultados.
No mercado de serviços contábeis, o empreendedor deve, entre outras coisas, ele próprio alavancar e executar o processo comercial da empresa, colocando a mão na massa mesmo. Ao mesmo tempo, também precisa se empenhar no desenvolvimento de um time diferenciado, competente e inovador, no qual possa confiar. Entre outros inúmeros exemplos que eu poderia listar aqui.
Mas será que não há outro empreendedor da contabilidade que pudesse equilibrar esta equação, trazendo outras competências, e outros “braços”, potencializando os resultados que seriam atingidos por cada empresa sozinha?
No mundo todo os escritórios estão passando por uma profissionalização muito grande. Não há espaço para amadores. E não digo isso apenas no âmbito técnico, mas de gestão e estratégia mesmo.
Por isso estou trazendo esta questão da fusão. Se você não conseguir se organizar internamente e sozinho, porque não buscar uma oportunidade de fusão para ter uma empresa mais estruturada?
No setor contábil, seu negócio não é contabilidade, é credibilidade. O cliente confia em você. Coloca à sua disposição seu patrimônio e, indiretamente, todos que dependem dele. Quanto mais credibilidade, mais clientes você terá. E a credibilidade começa também por decisões estratégicas bem direcionadas, ações de relacionamento com o cliente e tudo que for necessário para que seu escritório prospere! Pense nisso!
